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外贸业务员的主要工作是什么?

作者:jcmp      发布时间:2021-04-25      浏览量:0
谢邀本人深耕外贸十余年,目前经营一家公司

谢邀

本人深耕外贸十余年,目前经营一家公司,一家工厂,自营出口,阿里巴巴外贸圈名人堂名人,多外贸、职场平台特邀专栏作家,擅长自主开发客户、实战订单谈判、售后纠纷处理,SNS营销等。

对于外贸这个圈子,还是有深刻认知的。

很多人觉得外贸好做,只要会英语,就万事大吉了,甚至很多连英语都不咋地的也来凑热闹,觉得只要依靠翻译工具,就可以大展拳脚,一展宏图了。其实,做外贸,要懂很多东西,不单单是英语或简单的出口流程。

那么怎样的外贸业务员才算优秀?一个好销售,至少要具备以下六大要素:

① 工作态度端正

“ 态度决定一切 ”,这句话绝对是真理,而且不是随便说说就算了的。做任何事情,最初要的就是一个态度,如果不能端正态度,那么就算去做了,也未必能够坚持下来,就算坚持下来,也未必能成,很多业务把没有订单的责任归咎于公司(公司没实力),归咎于老板(老板不支持),归咎于产品(产品不牛逼),归咎于市场(市场不景气),归咎于客户(客户太刁钻)。

他们从来不从自身找原因,不去思考,是不是自己不会找客户,不会推荐,不会谈判,不会引导,完全是外界的问题导致他的困境。这样除了自欺欺人,给自己带来满身负能量外,毫无益处,最终只能是固步自封,害人害己。

Mike外贸说里曾经分享过一篇文章 工作不如意,还是能力不可及? ,讲的就是这个问题。

缺乏正确的做事态度,必定会束手束尾,左右碰壁。

② 懂得产品、市场

产品是公司发展和业务拓展的核心,如果不能深层次的了解一个产品以及它的特定市场,就无法在市场拓展中准确定位,也无法在业务谈判中掌握绝对的领导权,只能被人牵着鼻子走,绕来绕去。

很多人觉得产品不重要,不管我有没有产品,懂不懂产品,只要我扔出去一个产品图,抛出自己的价格,总会有觉得合适的,总会有买的,这种想法不说250,也要说125*2了。

因为产品好,公司才会有更好的发展前景,更大的发展空间,因为了解市场,才能做到有的放矢,针对性开发,提高业务效率,如果只是胡干蛮干,那么注定也是到处碰壁,难以发展或生存。这个在之前的分享 致企业管理者告白书:一个企业的发展,靠的究竟是什么? 中就有讲过,企业的发展,靠的不是领军者一股子冲劲儿,靠的是产品认知和市场敏感度,因为引领你发展的不是你自己,而是产品更新和市场需求的实质性发展趋势。

脱离产品,脱离市场,必死。

③ 具备较强谈判能力

谈判,对于拿下订单,绝对是起着关键性作用,一个好的销售能把地摊货卖出商场价,一个不好的销售,能把商场货卖出地摊价,这句话虽然听起来好笑,但是绝对是有道理的,因为谈判能力的差距,归根结底,在于引导力的差距,而引导基于你对产品和市场的了解,你对客户的了解,你对客户面对的市场和受众的了解,以及你脑子的谈判策略等等。

关于谈判,就不在多说,公众号里的分享不计其数,可以参照之前的分享,下面随便列举几个:

有效谈判基于提供有价值的信息

给我最低价,立刻下单

外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动

外贸人请注意:负责任的同时,请不要把客户的问题变成自己的问题

脱离产品,空谈价格,不死也难

谈判能力,是一个业务的核心能力,没有谈判就没有成交,不懂谈判,就处处受制于人,受制于客户,即便成交了,恐怕也是清汤寡水,高风险,低收益了。

当然,心理素质也是一个业务该具备的基本谈判能力,很多外贸业务员在谈判中沉不住气,被客户耍的团团转。

④ 懂得如何调查分析

调查分析,在业务作战中,起着举足轻重的作用,调查做得好,分析的够到位,我们就能够在谈判中游刃有余,有的放矢,不做调查,胡乱开发,胡乱谈判,那么我们就会像无头苍蝇一样到处乱撞,市场不准确,谈判不正确,

在Mike外贸说的VIP课程中的谈判篇章里,有很大一部分内容,讲的就是该如何去了解客户,该了解客户什么,知己知彼,未必百战百胜,但是绝对会领先于你的竞争对手,起点就会很高,略胜一筹。

这个在之前的分享 外贸拿单,在于引导与坚持 和 给你下大单的,未必是询盘最详尽的 等很多文章中,都有涉及。无论是市场调查分析,还是客户调查分析,都非常必要。

⑤ 拥有绝对执行力

执行力,是完成预定目标的能力,很多人每次都把计划做的很满,看似天衣无缝,却每次在执行的时候出现纰漏,要么错误百出,脱离原计划,要么直接因为某些原因难操作而中断,这样,再好的计划也毫无意义。

一个人或企业,想要发展的好,就必须有规划,而规划后的执行环节尤为重要,如果每次只是装装样子,做做计划,却没能贯彻到底,那么也将毫无意义。没有执行力,一切计划都只是废纸一张。

比如你划定了市场,却没有去贯彻执行,针对性开发;比如你锁定了客户,却没能积极跟进,提供有效价值引导客户;比如你预想更替产品设计,却没有下派设计人员执行。

想想吧,再好的计划,再美的前景,没了执行力,将是多么可怕!!!

⑥ 知道如何向外借力

荀子曰:“吾尝终日而思矣,不如须臾之所学也.吾尝跂而望矣,不如登高之博见也.登高而招,臂非加长也,而见者远;顺风而呼,声非加疾也,而闻者彰.假舆马者,非利足也,而致千里;假舟楫者,非能水也,而绝江河.君子生非异也,善假于物也.”

借用外力,想必大家也知道什么意思。

比如你的客户给你介绍客户;

比如你的客户帮你跟其他客户证明你的资信;

比如你的经理或朋友帮你介绍客户;

比如你的经理或朋友帮你谈判拿单;

比如你借用一些工具提高效率或促成订单;

比如你利用第三方资源综合匹配自己的工作资源;

比如你缺乏资金,向银行贷款

等等一系列的动作,都是借用外力,数不胜数。

工作不要过于死板,只要能够为我所用,有所益处,就不要固步自封,他要敢于尝试,敢于做第一个吃螃蟹的人。懂得资源统筹,借力用力,即便没资金,没人脉,没背景,没经验,只要合理高效利用手边资源,一样可以快速发展壮大自己,最终成为高手。

想想Mike之前在LinkedIn篇章分享的“六度人脉理论”吧,你触及不到,那你朋友呢?!那你朋友的朋友呢?!那你朋友的朋友的朋友呢?!