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【心理学和营销的结合】营销必读书籍——《影响力》

作者:jcmp      发布时间:2021-04-24      浏览量:0
《影响力》作者是"影响力教父”,著名社会

《影响力》作者是"影响力教父”,著名社会心理学家,全球知名的说服术与影响力研究权威—— 罗伯特.西奥迪尼 。

在这本书中,著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。

该书主要是讲述了六个强大的影响力武器,即互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺,它们从本质来说是人类思维捷径的另一面。

一、互惠 。

先施恩再乞讨,这是互惠原理的精髓。

它适用于强加的恩惠——一个人强塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。人与人之间能够保持一种长期的关系,肯定是基于礼尚往来,双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西,一定是这样的。因此懂得先付出,懂得交换,这样我们在处理人际关系方面才可以做得更好。譬如平时在饭店吃饭,我们需要一双筷子时这样叫:"姐姐,能给我拿双筷子吗?谢谢"。我想谁都不会拒绝这么可爱的你,因为你给予了对方尊重,而不是理所当然的把对方当成服务生,这种称呼的改变并不难,但对他们来说却是意外的惊喜,在这次用餐上你会发现这位服务生对你会特别关照。所以,互惠原理是十分强大的,对即使是讨厌我们的人也有效,而且付出和收获可能看起来不对等,你的付出给你带来了远没有想到的收获。

放在营销中,当卖方给了目标用户一些恩惠,比如小礼品、免费服务等时,用户就会对卖方产生一种“他曾给过我什么好处,我有需要一定找他们家”的想法,还有可能会把你介绍给自己的亲戚朋友。

二、承诺和一致原理 。

“人人都有一种言行一致的愿望”。

其中,承诺是关键。当我们接受了琐碎的请求后,我们的自我认知极有可能被影响,这不光能够提高我们对分量很大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

要想让承诺达到一定的效果,他必须是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

而保持一致也是一种强大的动力。我们平常没有发现,过去的行为对将来会产生怎样的影响,可能第一次草率的决定,就那么延续下去了,由于认知惰性、行为惯性。对于自身来说,保持一致有很大的吸引力,可以达到一劳永逸的效果,不用去思考,这样可以不用承受思考的痛苦,以及逃避可能得到的可怕的结果;另一方面,言行一致,前后一致也是社会所提倡的,是有道德高度的,因此也会产生一定的社会压力。比如说,我在第一次购买卫生纸时经过一番苦恼选择了清风,那之后我就会一直买这个牌子,不必再被选择恐惧症支配了。

在营销中可以和互惠原理结合利用:先给人一个甜头,诱使对方做出有利的购买决定,等决定做好了,再巧妙地取消甜头。这时承诺已经做出,就开始自动的长出脚来支撑自己,即使先前的甜头去掉也不会有丝毫影响。

三、社会认同原理 。

《影响力》这本书给社会认同原理举了一个十分形象的例子——罐头笑声。

所谓罐头笑声就是指在“观众应该笑”的时候插入的笑声录音。比如:家有儿女、老友记中都使用了罐头笑声。

“我们对社会认同的反应完全是无意识、条件反射式的,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

一般来说,在我们不确定、无法做出选择的时候,我们总是认为别人做的是对的。

社会认同原理也可以很好地运用到营销中。比如经典的广告:中国每卖出十罐凉茶,七罐都是加多宝。这就是典型的运用了从众心理的案例。

四、喜好原理 。

我们都喜欢和我们喜欢的人在一起,我们也都希望可以成为别人喜欢的人,这里就提供了影响一个人对另一个人喜欢的因素,也给我们提供了可以实践,用于生活当中提高自己受欢迎程度的方法,同理也可以提高自己产品的受欢迎程度。

1、外表魅力。

我们总是会多看两眼长得好看的人,并且赋予他们优秀的品质,比如:学习好,善良,人品好等。

2、我们喜欢与自己相似的人(套近乎)。

时不时来句“我也是”就可以拉近彼此的距离,因为类似的观点、兴趣爱好、性格等,或者是同乡、同姓等,都会给我们一种好感,相比较于其他人来说。

3、恭维。

谁不喜欢夸自己的人。

4、我们更喜欢自己熟悉的。

相比较一个陌生的东西,我们还是更喜欢熟悉的,接触和合作本身就可以提高好感度。当然如果你本来就反感,再接触反而会起反作用。

5、关联。

那么喜好原理放在营销中就很好用了,比如将产品的外观改造的符合大众审美,再比如找鹿晗来做代言,效果不言而喻。

五、权威 。

头衔是最难也最容易得到的权威象征,大多数的人都服从权威。比如:你一定会让自己的孩子去北大博士开的辅导班去补习而不是某不知名院校毕业生那里。北大清华、博士教授,这样的名字总是响亮好用。

乔布斯营销哲学中的impute也是这样的,你要让对方看到你的第一眼就喜欢上你,产品再好也需要好的包装。一定要将自己产品的名号打出去,做响亮,比如说到空调就想到海尔,说到电商就想起阿里巴巴。

六、稀缺性 。

稀缺性有几个不同的含义。

1、物以稀为贵。当你营销时,如果提到最后一件、数量有限、最后期限这样的字样,产品一定好卖的多。所谓的饥饿营销,限制时间、数量,设置条件都是为了让商品变得更加难以获得,如果在加上排队、抢购一空,像小米手机一样,那么就真的是把短缺原理充分运用出来了。

2、逆反心理。不知道你有没有这样的经历,每当有东西获取起来比从前难时,就会更想得到它。

3、较之一贯短缺的东西,那些从多变少的更珍贵。

4、参与竞争的稀缺之物,有强大的刺激性,比如拍卖。

《影响力》虽然是一本心理学书籍,但它所提及的六大武器都适用于一切营销之中,其实营销打的又何尝不是一场心理战。知识可以通过书籍获得,但书是死的,我们要擅于将脑中的知识运用到实践中去,毕竟实践是检验真理的唯一标准。

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